Tercet sprzedażowy: cechy, korzyści i zysk
Jednym z najczęściej popełnianych przez handlowców błędem jest koncentracja na cechach produktów zamiast na korzyściach będących efektem ich zakupu. Handlowcom wydaje się, że im skuteczniej zaleją swoich rozmówców potokiem zdań opisujących cechy ich produktów, tym szybciej doprowadzą do sprzedaży.
Szkolenie ma na celu wyrobienie wśród handlowców nawyku koncentracji na korzyściach, na jakie mogą liczyć klienci po dokonaniu zakupu. Po wprowadzeniu teoretycznym i dokładnym zdefiniowaniu cech i korzyści, dokonywana jest szczegółowa analiza głównych produktów promowanych przez handlowców.
Ćwiczenia praktyczne umożliwiają odejście od sztampy prezentacji cech, a dzięki umiejętnemu zbadaniu oczekiwań klienta i uwypukleniu jedynie wybranych korzyści pozwalają na przyśpieszenie decyzji o zakupie. Zaawansowani handlowcy od obszaru korzyści przechodzą do obszaru zysku, co jeszcze skuteczniej oddziałuje na decyzję klienta.
- Metoda:
- wykład (10% czasu szkolenia), scenki i analiza scenek (60%), dyskusja (30%)
- Adresaci:
- przedstawiciele handlowi, konsultanci, Key Account Managerowie, specjaliści ds. obsługi klienta
- Liczba godzin:
- wersja podstawowa: praca domowa + 1 dzień szkoleniowy (6 godzin)
- wersja podstawowa skrócona: 3 godz.
- wersja zaawansowana: 2 dni szkoleniowe (6+6 godz.)