Bazy danych i analiza rynku

Panie na lewo, panowie na prawo: rodzaje klientów i segmentacja rynku

Szkolenie „Efektywna współpraca z klientami firmy powinna przede wszystkim opierać się na elastyczności. Nie wolno też przykładać identycznej miary do wszystkich klientów – każdy z nich będzie miał inne oczekiwania i inne wyobrażenia współpracy. Szkolenie pozwala spojrzeć na klientów pod kątem ich potrzeb i oczekiwań. Uczestnicy dokonują kategoryzacji wybranych klientów pod kilkoma względami. więcej

Bazy danych: listy filtrowane w planowaniu

Pomimo swoich licznych funkcjonalności, użycie baz danych niezwykle rzadko wychodzi poza zastosowania typu książka telefoniczna, segregator z fakturami, lub spis odbytych spotkań z klientami. Bazy danych często traktowane są jako forma dowodu pracy handlowców, a ich aspekt związany z planowaniem i wyszukiwaniem rynkowych szans leży odłogiem. Tymczasem większość baz danych umożliwia generowanie tzw. list filtrowanych, tj. pogrupowanych wg pól zestawień rekordów dowolnie wybranych przez użytkownika. więcej

Bazy danych: usprawnienie pracy

Wielu handlowców uważa uzupełnianie bazy danych za zło konieczne – codzienny, nudny obowiązek. Nie są świadomi, jak ważne są szczegółowe dane chociażby dla odpowiedniego planowania kampanii promocyjnych i planowania sprzedaży. Co gorsza, wielu handlowców i konsultantów nie widzi bieżącego przełożenia jakości danych zawartych w bazie na jakość codziennie wykonywanych obowiązków. więcej

Pasjans, szklana kula i fusy: prognozowanie i monitorowanie sprzedaży

W wielu firmach prognozowanie sprzedaży wciąż odbywa się w oparciu o intuicję handlowców i kierownictwa. Dyrektorzy handlowi dużo daliby za automatyczny system forecastowania: z jednej strony wprowadzaliby wszystkie niezbędne dane, a z drugiej – otrzymywaliby wartości sprzedaży z podziałem na poszczególne produkty i usługi. Niestety – taki system jeszcze nie istnieje. Najbardziej miarodajną metodą prognozowania wartości sprzedaży jest bieżąca analiza działań handlowców na tle sprzedaży historycznej pod kątem współczynników prawdopodobieństwa sprzedaży. więcej

Garbage In, Garbage Out: dobre i złe raporty

Handlowcy wykazują się tendencją do utyskiwania na nadmierną ilość raportów i planów, które muszą przygotować. Twierdzą, że zabiera im to czas, który mogliby wykorzystać na dodatkowe spotkania z klientami. W części przypadków ich przekonania nie są prawdziwe i wystarczą krótkie wyjaśnienia, komu i w jakim celu przydają się konkretne dane. Niestety w pozostałych przypadkach handlowcy mają rację – sporządzane przez nich prozatorskie dzieła są bardzo rzadko czytane, a jeszcze rzadziej – wykorzystywane w praktyce. więcej