Umiejętności sprzedażowe

Kto szuka, ten znajdzie: sztuka zadawania pytań

Umiejętność zadawania pytań to główna zaleta dobrych handlowców i negocjatorów. Tylko dzięki pytaniom i błyskawicznej analizie usłyszanych odpowiedzi udaje się uzyskać wiedzę o potrzebach klientów, ich obawach i oczekiwaniach. więcej

Bieg przez płotki: wykorzystanie i pokonywanie sprzeciwów

Jakie są źródła sprzeciwów? Czy należy z nimi za wszelką cenę walczyć? A może uda się je wykorzystać? Odpowiedzi na tego typu pytania stanowią główną część wykładowej fazy szkolenia. Uczestnicy poznają rodzaje sprzeciwów (np. zasłony dymne, wątpliwości, nieporozumienia) oraz uczą się reagować na zasygnalizowane przez klientów problemy (np. wysoka cena, opóźnienia dostaw, braki asortymentowe, nieprzyjemne wydarzenia z przeszłości). więcej

Stadia rozmowy handlowej

Aby rozmowa handlowa odniosła oczekiwany efekt, należy ją poprowadzić wg określonych reguł. Pytania otwarte muszą nastąpić przed pytaniami zamkniętymi, przed prezentacją trzeba pamiętać o podsumowaniu, a sprzeciwy mogą wymagać parafrazowania. Prezentację należy oprzeć na sygnałach wysłanych przez klienta, a w czym pomogą odpowiednio sporządzone notatki. Podstawowy program szkolenia polega na odegraniu i analizie scenek pod kątem realizacji poszczególnych faz rozmowy. więcej

Tercet sprzedażowy: cechy, korzyści i zysk

Jednym z najczęściej popełnianych przez handlowców błędem jest koncentracja na cechach produktów zamiast na korzyściach będących efektem ich zakupu. Handlowcom wydaje się, że im skuteczniej zaleją swoich rozmówców potokiem zdań opisujących cechy ich produktów, tym szybciej doprowadzą do sprzedaży. Szkolenie ma na celu wyrobienie wśród handlowców nawyku koncentracji na korzyściach, na jakie mogą liczyć klienci po dokonaniu zakupu. Po wprowadzeniu teoretycznym i dokładnym zdefiniowaniu cech i korzyści, dokonywana jest szczegółowa analiza głównych produktów promowanych przez handlowców. więcej

Koniec wieńczy dzieło – zamknięcie sprzedaży

Każda minuta rozmowy sprzedażowej powinna przybliżać nas do oczekiwanego efektu: decyzji o zakupie, zamówieniu lub konkretnym ustaleniu dalszych kroków. Wielu handlowców, którzy świetnie radzą sobie z kierowaniem przebiegiem rozmowy, pod koniec spotkania oddają inicjatywę w ręce klienta – licząc, że sam poprosi o formularz zamówienia. więcej

Umowa to nie wszystko – jak zadbać o klientów

Podpisanie korzystnej, długoterminowej umowy handlowej to cel większości handlowców. Sama umowa jednak nie zapewni satysfakcji klientów, ani nie doprowadzi do automatycznego składania zamówień po wsze czasy. Teoretyczna część szkolenia omawia kluczowe zagadnienia związane z okołosprzedażową obsługą klientów, m.in. reakcje na wątpliwości klientów, zasady obsługi posprzedażnej, telefony reklamacyjne. Dużo uwagi poświęca się również popełnianym błędom, do których należy przede wszystkim zaliczyć pośpiech handlowców po podpisaniu umowy. Rzadko który pamięta, by raz jeszcze przejść przez najważniejsze punkty umowy i pogratulować klientowi podjęcia dobrej decyzji. więcej

Telefonowanie: od słuchawki do celu

Program szkolenia pozwala na przećwiczenie umiejętności wykorzystania telefonu jako jednego z najskuteczniejszych narzędzi zdobywania przydatnych informacji oraz przygotowanie odpowiedniego gruntu pod sprzedaż lub spotkanie z klientem. Po niezbędnej dawce informacji o technikach prowadzenia rozmowy telefonicznej w ściśle zdefiniowanym celu, uczestnicy szkolenia poddani są analizie własnych stylów komunikacji. Po identyfikacji słabych i mocnych stron następuje seria ćwiczeń praktycznych, które pozwalają na udoskonalenie umiejętności, takich jak: pokonywanie tzw. „strażników” w celu dotarcia do osób decyzyjnych, etc. więcej

Milion chwil prawdy: telefoniczna obsługa klienta

Program szkolenia ma na celu przygotowanie uczestników do prowadzenia (lub udoskonalenia) profesjonalnych rozmów telefonicznych i korespondencji w ramach wykonywania zadań z zakresu obowiązków pracowników działu obsługi klienta. Uczestnicy poznają zasady skutecznej komunikacji przez telefon, kontroli prowadzonej rozmowy, uzyskiwania niezbędnych danych oraz przekazywania klientom informacji zwrotnej w odpowiedniej formie. Liczne scenki (ang. role-plays) sprawiają, że podczas szkolenia udaje się wykreować sytuacje znane z codziennej pracy, co pozwala na udoskonalenie skutecznych sposobów porozumiewania się z tzw. „trudnymi” klientami. Szkolenie opiera się na autorskiej koncepcji „miliona chwil prawdy”. więcej

Rep też człowiek – obawy i błędy handlowców

Szkolenie poprzedzone jest anonimowym badaniem ankietowym, które ma na celu określić najczęściej odczuwane obawy handlowców. Następnie program szkolenia zostaje podporządkowany dyskusjom i ćwiczeniom, które pomogą przezwyciężyć obawy. Handlowcy najczęściej obawiają się odmowy ze strony klientów, ich niewłaściwego zachowania, utraty twarzy w razie niedotrzymania postanowień umowy, usłyszenia przykrych wiadomości (i dlatego nawet potrafią zrezygnować z zadawania pytań) oraz bezsilności wynikającej z braku narzędzi pozwalających na przekonanie klienta. więcej