Kto szuka, ten znajdzie: sztuka zadawania pytań
Umiejętność zadawania pytań to główna zaleta dobrych handlowców i negocjatorów. Tylko dzięki pytaniom i błyskawicznej analizie usłyszanych odpowiedzi udaje się uzyskać wiedzę o potrzebach klientów, ich obawach i oczekiwaniach.
Kardynalny błąd handlowców i negocjatorów polega na zaniedbywaniu pytań otwartych; często uważają je za zbyt opisowe i mało konkretne. Ale tylko dzięki nim można doprowadzić do uzyskania bardzo cennych informacji, które potem można wykorzystać do prowadzenia rozmowy zmierzającej do domknięcia sprzedaży lub finalizacji kontraktu.
Szkolenie opiera się na scenkach rozmów z klientami; tematyka rozmów jest zawsze związana z bieżącą działalnością firmy. Uczestnicy nabierają pewności w zadawaniu pytań otwartych i uczą się dokonywania umiejętnego przejścia do fazy pytań zamkniętych. W ten sposób w trakcie rozmowy zawsze udaje się poruszyć te zagadnienia, które naszych rozmówców interesują najbardziej. W razie potrzeby szkolenie można rozszerzyć na fazę podsumowania, pokonywania sprzeciwów i domykania sprzedaży.