Rep też człowiek – obawy i błędy handlowców

Szkolenie poprzedzone jest anonimowym badaniem ankietowym, które ma na celu określić najczęściej odczuwane obawy handlowców. Następnie program szkolenia zostaje podporządkowany dyskusjom i ćwiczeniom, które pomogą przezwyciężyć obawy. Handlowcy najczęściej obawiają się odmowy ze strony klientów, ich niewłaściwego zachowania, utraty twarzy w razie niedotrzymania postanowień umowy, usłyszenia przykrych wiadomości (i dlatego nawet potrafią zrezygnować z zadawania pytań) oraz bezsilności wynikającej z braku narzędzi pozwalających na przekonanie klienta.

Druga część szkolenia obejmuje analizę błędów popełnianych w trakcie prowadzonych rozmów handlowych. Celem tej części szkolenia jest przejście od fazy nieświadomości niekompetencji do świadomości kompetencji – kolejna i ostatnia faza, tj. nieświadomość kompetencji, przychodzi wraz z doświadczeniem. Uczestnicy lokalizują i oceniają konsekwencje błędów, takich jak:

  1. nieodpowiednie przygotowanie do rozmowy,
  2. brak elastyczności w komunikacji z klientem,
  3. brak zastosowania sprawdzonych technik rozmowy (pytania otwarte, podsumowania, parafrazowanie itp.)
Metoda:
  • analiza obaw (30%), analiza scenek (30%), feedback i dyskusja (40%)
Adresaci:
  • pracownicy działów handlowych, działów sprzedaży i działów obsługi klienta
Liczba godzin:
  • wersja podstawowa: praca domowa + 1 dzień szkoleniowy (6 godzin)
  • wersja podstawowa skrócona: 3 godz.
  • wersja zaawansowana: 2 dni szkoleniowe (6+6 godz.)