Rep też człowiek – obawy i błędy handlowców
Szkolenie poprzedzone jest anonimowym badaniem ankietowym, które ma na celu określić najczęściej odczuwane obawy handlowców. Następnie program szkolenia zostaje podporządkowany dyskusjom i ćwiczeniom, które pomogą przezwyciężyć obawy. Handlowcy najczęściej obawiają się odmowy ze strony klientów, ich niewłaściwego zachowania, utraty twarzy w razie niedotrzymania postanowień umowy, usłyszenia przykrych wiadomości (i dlatego nawet potrafią zrezygnować z zadawania pytań) oraz bezsilności wynikającej z braku narzędzi pozwalających na przekonanie klienta.
Druga część szkolenia obejmuje analizę błędów popełnianych w trakcie prowadzonych rozmów handlowych. Celem tej części szkolenia jest przejście od fazy nieświadomości niekompetencji do świadomości kompetencji – kolejna i ostatnia faza, tj. nieświadomość kompetencji, przychodzi wraz z doświadczeniem. Uczestnicy lokalizują i oceniają konsekwencje błędów, takich jak:
- nieodpowiednie przygotowanie do rozmowy,
- brak elastyczności w komunikacji z klientem,
- brak zastosowania sprawdzonych technik rozmowy (pytania otwarte, podsumowania, parafrazowanie itp.)
- Metoda:
- analiza obaw (30%), analiza scenek (30%), feedback i dyskusja (40%)
- Adresaci:
- pracownicy działów handlowych, działów sprzedaży i działów obsługi klienta
- Liczba godzin:
- wersja podstawowa: praca domowa + 1 dzień szkoleniowy (6 godzin)
- wersja podstawowa skrócona: 3 godz.
- wersja zaawansowana: 2 dni szkoleniowe (6+6 godz.)