Perełki i kolce negocjacyjne
Sytuacje negocjacyjne obfitują w momenty, gdy umiejętne zastosowanie tzw. „perełki negocjacyjnej” może pomóc w poczynieniu kolejnego kroku w kierunku oczekiwanego przez nas celu. Podobnie nawet drobny tzw. „kolec negocjacyjny” może cofnąć nas o kilka kroków wstecz. Program szkolenia przedstawia i pozwala przećwiczyć w praktyce szereg licznych użytecznych zachowań negocjacyjnych, a także wskazuje, jakich posunięć należy unikać.
Negocjacyjne kolce, np.:
- mity negocjacji (twarz pokerzysty, nie proponuj oferty pierwszy),
- pułapki dumy, takie jak odejście od negocjacyjnego stołu,
- nadmierna satysfakcja po finalizacji rozmów,
- nieszczerość w przedstawianiu dostępnych alternatyw.
Negocjacyjne perełki, np.:
- oszacowanie ZOPA (strefa możliwego porozumienia, ang. Zone Of Possible Agreement),
- spotkanie w połowie drogi (np. even split),
- wzajemne wsparcie (ang. log-rolling),
- „nie czyń drugiemu, co tobie niemiłe”.
- Metoda:
- wykład (20%), scenki (30%), analiza i feedback (50%)
- Adresaci:
- managerowie, kierownicy i dyrektorzy, specjaliści ds. zakupów, Key Account Managerowie, handlowcy
- Liczba godzin:
- wersja podstawowa: 1 dzień szkoleniowy (6 godzin)
- wersja podstawowa skrócona: 3 godz.
- wersja rozbudowana: 2 dni szkoleniowe (6+6 godz.)