Panie na lewo, panowie na prawo: rodzaje klientów i segmentacja rynku
Efektywna współpraca z klientami firmy powinna przede wszystkim opierać się na elastyczności. Nie wolno też przykładać identycznej miary do wszystkich klientów – każdy z nich będzie miał inne oczekiwania i inne wyobrażenia współpracy. Szkolenie pozwala spojrzeć na klientów pod kątem ich potrzeb i oczekiwań. Uczestnicy dokonują kategoryzacji wybranych klientów pod kilkoma względami, np. bieżąca wartość zakupów, potencjał wzrostu, wpływ na innych klientów, poziom prestiżu. Następnie dokonywana jest segmentacja rynku – podział na bieżących kluczowych klientów, klientów sporadycznych oraz szanse rynkowe. Gdy podziały w oparciu o realne dane są już dokonane, uczestnicy szkolenia wypracowują strategie działania w odniesieniu do poszczególnych kategorii.
Szkolenie opiera się na analizie realnych danych, aby czas na nie poświęcony znalazł natychmiastowe zastosowanie w praktyce. W większości przypadków, kategoryzacja klientów powinna znaleźć odzwierciedlenie w firmowej bazie danych. Szkolenie umożliwia też określenie tych cech klientów, na które należy zwracać uwagę przy opracowywaniu kampanii marketingowych.
- Metoda:
- wykład (10% czasu szkolenia), analiza klientów (40%), strategie i dyskusja (50%)
- Adresaci:
- handlowcy, marketingowcy, managerowie działów sprzedaży, Key Account Managerowie
- Liczba godzin:
- wersja podstawowa: praca domowa + 1 dzień szkoleniowy (6 godzin)
- wersja podstawowa skrócona: praca domowa + 3 godz.
- wersja zaawansowana: 2 dni szkoleniowe (6+6 godz.)