Garbage In, Garbage Out: dobre i złe raporty
Handlowcy wykazują się tendencją do utyskiwania na nadmierną ilość raportów i planów, które muszą przygotować. Twierdzą, że zabiera im to czas, który mogliby wykorzystać na dodatkowe spotkania z klientami. W części przypadków ich przekonania nie są prawdziwe i wystarczą krótkie wyjaśnienia, komu i w jakim celu przydają się konkretne dane. Niestety w pozostałych przypadkach handlowcy mają rację – sporządzane przez nich prozatorskie dzieła są bardzo rzadko czytane, a jeszcze rzadziej – wykorzystywane w praktyce.
Jeśli w Państwa firmie oprócz cotygodniowych i comiesięcznych raportów handlowcy proszeni są o wypełnianie coraz to nowych zestawień – to wyraźny sygnał, że obecne raporty wymagają przeformatowania lub likwidacji.
Szkolenie rozpoczyna się od rozmów z handlowcami i ich przełożonymi na temat bieżących raportów i wykorzystania zawartych w nich informacji. Następnie w porozumieniu z IT Managerem i administratorem bazy danych dokonywane są ustalenia, jakie fragmenty raportów mogą być generowane automatycznie. Wówczas trener spotyka się z handlowcami, omawia metody skrócenia czasy pracy potrzebnego na raportowanie, a oni przeliczają, w jaki sposób mogą wykorzystać „odzyskany” czas. W efekcie powstają samorzutne zobowiązania handlowców do zwiększenia częstotliwości kontaktów z klientami, co przekłada się na zwiększenie wartości sprzedaży.
- Metoda:
- wykład (10% czasu szkolenia), analiza raportów (30%), dyskusja z IT (10%), feedback i zobowiązania (30%)
- Adresaci:
- pracownicy działów handlowych, sprzedaży, promocji, marketingu i działów obsługi klienta
- Liczba godzin:
- wersja podstawowa: praca domowa, konsultacja IT i 1 dzień szkoleniowy (6 godzin)